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Segunda, 14 Novembro, 2005
UMA VENDA NÃO OCORRE AO ACASO
SUBTÍTULO : SABER  VENDER

Este livro que apresento em forma de Resumo, é de Autoria de Dr Lair Ribeiro, foi editado pela Leitura Editora, no ano de 2004. Apresento este trabalho graças a autorização do Editor Nissim Yehezkel.

Dados do Livro:

Autor - ------------------Dr Lair Ribeiro
Editor------------------- Nissim Yehezkel
Coordenadora editorial - Clara Clark
Título do livro -----------Uma venda não ocorre ao acaso
Subtítulo - ----------- ---Saber Vender
Edição de texto --------- S4 editorial
Infográficos --------------José Carlos de Sousa
Editora Leitura, 2004
---------------------------------------------------
Resumo ---------- ------ Félix Timana

INTRODUÇÃO

Este livro substitui com vantagem um curso de VENDAS, foi desenvolvido  para ser um curso completo e não apenas mais um Livro sobre o assunto. Este é um Livro para pessoas cujo sucesso depende exclusivamente da sua capacidade de influenciar outras pessoas, em um perfeito "casamento de interesses".
Mesmo sendo dirigido a profissionais de Vendas,que assumidamente, vivem de influenciar pessoas, afirmo que você também que não é profissional de vendas pode lê-lo, por que na realidade todos somos vendedores, pois vendedor não é somente aquele que trabalha com vendas. Estamos o tempo todo vendendo produtos, serviços, idéias ou talentos.A maioria de nossas actividades diárias consiste em algum tipo de transação comercial.Ora, pare por alguns segundos e lembre-se do que fez nas duas últimas horas, tenho certeza de que nesse tempo, você esteve envolvido com algum processo de venda,seja comprando bens ou vendendo, ou ainda mesmo vendendo idéias ou talentos.Por isso que digo que se trata de uma leitura obrigatória que traz benefícios da poderosa arteciência da influência na vida.
Saberás aqui neste livro como ocorre uma VENDA, as estratégias para ela bem ocorrer e ficarás a conhecer os poderos aliados de venda - Marketing e Memética e muito mais.
E para que você não pense que isso é só argumentação, proponho que leia o sumário, e a seguir a obra e tire as suas próprias conclusões!

Félix Aman


SUMÁRIO

. Introdução
1.O vendedor
2.O bom vendedor precisa ter.
Os elementos básicos do processo de venda.
4.Conhecendo melhor o comprador.
5. Importância do contexto em vendas.
6. Como funciona o processo de convencimento
7. O que fazer no pós-venda
8. Network marketing e E-commerce
9. Marketing e Memética
10.Apresentação eficaz em vendas.
11.Segredos que funcionam em vendas e vida. 
12. Palavras finais 

CAPÍTULO 1
O VENDEDOR
Vendedor é um dos profissionais mais bem pagos do mercado.Talvez o único capaz de fazer fortuna sem ter de arricar o próprio dinheiro, pois o capital investido, é quase sempre de outra pessoa ou empresa.

TODOS SOMOS VENDEDORES

Muita gente pensa que vendedor é apenas quem trabalha com vendas, seja atendendo em lojas, fazendo visitas ou telefonando para as pessoas, mas todos somos vendedores. Estamos o tempo todo vendendo produtos, idéias,serviços ou talentos. " Nada acontece no mundo sem que ocorra uma venda". Vendedores sempre foram importantes para a economia mundial, mas hoje, mais do que antigamente eles são imprescindíveis. Para o mercado actual, são ou têm de ser - tão ousados, inteligentes e persistentes quanto puderem. E os que não forem, e não se esforçarem para ser, estão com os dias contados!

CAPÍTULO 2
O BOM VENDEDOR PRECISA TER ...

O bom vendedor precisa ter EDUCAÇÂO E AMOR À ARTE ( à sua arte)

* EDUCAÇÃO - a educação é uma ferramenta tremendamente eficaz para ajudar o ser humano a sua inteligência e o seu potencial. Um vendedor precisa ter o hábito de leitura só assim pode ter um repertório maior de pensamentos e palavras. Com isso passa a ser mental e verbalmente mais ágil, o que é muito importante em vendas.

* AMOR À ARTE - As pessoas que se apaixonam por vendas são forte candidatas a uma carreira vitoriosa, até mais do que os vendedores natos , por que os vendedores natos costumam confiar na "vocação", que acabam dispensando instruções e programas de actualização. Com isso, eles correm sério risco de ficar presos em uma faixa de desempenho muito baixo de seu potencial. E por sua vez os vendedores que amam ou se apaixonam por vendas, vão atrás de tudo que possa melhorar a sua habilidade de como vender e o poder de persuação.

OS TRUNFOS DO VENDEDOR BEM SUCEDIDO

PRESENÇA MARCANTE:
- O Vendedor bem sucedido valoriza todos os seus recursos, fazendo com que de alguma forma, a sua presença seja forte e marcante.

ORGULHO:
- O orgulho do Vendedor é a sua profissão a qual assume com muita seriedade e dignidade.

AUTO-CONFIANÇA:
- O Vendedor bem sucedido confia no seu potencial, mesmo antes de transformar seus sonhos em realidade.Para ele, rejeições nunca são encaradas como ataque pessoal,mas apenas como etapas para o sucesso.

COMUNICAÇÃO E ENVOLVIMENTO:
- O Vendedor gosta de gente e é hábil na arte de fazer amigos e influnciar pessoas. Sabe envolver as pessoas, mas jamais se vale desse envolvimento para forçar uma venda e nunca deixa o cliente em uma situação constrangedora.

DEDICAÇÃO:
- O Vendedor tem muito calor humano e sincero interesse pelas pessoas, seus problemas e suas necessidades. Da mesma forma como busca ajudar seus amigos ou entes queridos, tam bém procura ajudar seus clientes, conduzindo-os ao encerramento de bons negócios.

AMBIÇÃO:
- O vendedor é assumidamente ambicioso, querendo tudo de melhor que a profissão puder lhe dar. Ele é competente. E mesmo que ainda não tenha toda a bagagem de conhecimento necessária para conquistar sua independência financeira, ele investe na sua própria formação e vai atrás do que é preciso saber para chegar lá .

DETERMINAÇÂO:
- O Vendedor é incansável em sua determinação, aguenta firme todo tipo de adversidade, pois o desejo de vencer é maior que qualquer dor ou problema que possa lhe ocorrer.

CORAGEM:
O Vendedor sabe que é muito fácil lidar com o inimigo conhecido do que com o oculto, portanto, busca o auto- conhecimento e encara seus medos e fraquezas de frente corajosamente.

OPTIMISMO E ENTUSIASMO:
O Vendedor sabe muito bem que fracassos acontecem, causando algum tipo de frustração, mas que representam muito em termos de aprendizado. Com essa postura, ele ilimina a incômoda situação de ter de disfarçar seus sentimentos ante eventuais derrotas mantendo intacto o entusiasmo para uma nova investida, com mais conhecimento.

APRENDIZAGEM:
- A aprendizagem da vida é de si mesmo, é isso que vendedor bem sucedido é, acima de tudo. Com olhos e ouvidos apurados ele capta e regista tudo o que vê e ouve, seja em conversas e cursos específicos. Para ele, conhecimento sempre é útil, não importa a fonte!

CAPÍTULO 3
ELEMENTOS BÁSICOS DO PROCESSO DE VENDA

VENDA é arteciência de satisfazer as necessidades de pessoas a partir de bens ( produtos, serviços ou idéias) com certas características gerando lucro . Esta definição não é do dicionário, mas é o que acontece na prática.
O objectivo de toda venda é harmonizar estes 3 elementos: Pessoas, Bens e Lucratividade .Para isso, é preciso conhecé-lo bem. É o que faremos neste capítulo.

1.PESSOAS
Comprador e Vendedor
2.BENS
Produto, serviço, idéias ou talentos
3.LUCRATIVIDADE
Resultado da transação, elemento fundamental para que o ciclo se perpetue.

PESSOAS:
Comprador

Deve-se partir do princípio de que uma pessoa só vai ás compras quando tem uma necessidade, seja objectiva ou subjectiva ou ainda convencida de que a tem. Logo a finalidade de toda venda é satisfazer as necessidades reais ou imaginárias do cliente. O vendedor tem que saber conquistar o comprador, tem que ser muito cauteloso em sua argumentação para que não erre. E, antes disso, deve saber identificar o que o cliente está buscando e as motivações dele para, então dispor-se a ajudá-lo. Só dessa forma, respeitando a motivação, e os interesses do comprador, o Vendedor consiguirá conduzir a negociação a um resultado que proporcione benefícios mútuos. Nunca se esqueça que o comprador tem dinheiro e cabe a ele decidir como gastá-lo.

Vendedor
Para satisfazer as necessidades do comprador o Vendedor precisa ter Motivação, Atitude e Habilidades

MOTIVAÇÃO:
No dia em que o coração do vendedor não for capaz de vibrar com a sua profissão, será o seu fim. Sem a motivação do vendedor, dificilmente um processo de venda se concretiza. Muita coisa motiva o vendedor, dependendo do mercado em que atue: Prestígio, Contacto com o público, afinidade com o produto que vende, possibilidade de viajar, contole sobre a própria rotina, dinheiro...

ATITUDE:
A sua atitude, em geral, determina a sua altitude. Em vendas como na vida, é preciso mais do que atitude positiva. É preciso conhecimento, habilidades...Já a atitude negativa é sempre prejudicial, podendo anular todos os pontos favoráveis da venda. Atitudes positivas são todas aquelas que depõem a seu favor, assim como da sua empresa e do produto que estiver sendo vendido. Atitudes negativas são todas aquelas que dizem o contrário. Uma atitude positiva pode não conduzir ao encerramento da Venda, mas uma negativa...

HABILIDADES:
Motivação e atitude positiva, sem habilidades, podem causar mais danos do que se não estivessem presentes. Habilidades em vendas depende do conhecimento do produto e da técnica adequada para vendé-lo. Portanto quando falamos de habilidades em vendas, estamos falando de algo muito específico, que pode ser aprendido.

BENS OU PRODUTOS
OBJECTO DA VENDA

Outro elemento fundamental em vendas, cujas características devem ser levadas em conta, são os bens ou produtos, neles incluídos serviços, idéias ou talentos.
- Um bem, qualquer que seja, tem de preencher os requisitos mínimos a que se propõe. Os bens para se tornarem competitivos, têm de agregar valor, isto é utilidade. Outros factores que agregam valor são qualidade, serviço e preço.
* Qualidade - em alguns casos, pode ser constatada pelo cliente no acto da compra, mas a garantia costuma funcionar como um testado de qualidade quando esta for difícil de ser averiguada.
* Centrais de atendimento ao cliente, rede técnica autorizada, montagem e pronta entrega são alguns serviços que o comprador costuma ver com bons olhos e, portanto agregam valor ao produto que os possui.
* Preço - O preço também faz parte do valor agregado. Ele tem de ser competitivo e compatível com o que estiver sendo oferecido. E, além desses factores, o produto tem de dispertar interesse do comprador, que sempre pode dizer "mas eu quero um ferro eléctrico que esquente...só isso! Então agregar valor a um produto não é só aumentar a sua utilidade, mas também a qualidade e os serviços, mantendo os preços competitivos e o pacote interessante ao comprador. Se o bem não reunir estas caracteristicas, a situação do vendedor fica difícil, mesmo com motivação, atitude positiva e habilidade em técnica de venda, seria complicado vender um cobertor cheio de buracos ( falta de qualidade), uma roupa que levasse 12 meses para ser entregue ( serviço precário), uma passagem que custasse 1 milhão de dólares ( preço inaceitável, a não ser que o destino fosse extraterrestre), ou uma máquina de desentortar bananas ( falta de interesse do comprador).

COMO VENDER MAIS E MELHOR

Para vender mais, é peciso:
- Aumentar o número de pessoas abordadas,
- Aumentar o número de compradores no universo de prospectados,
- Aumentar o volume de compra de cada cliente.
1. AUMENTAR O NÚMERO DE PESSOAS ABORDADAS - Essa actividade visa constituir um universo de compradores em potencial.
2. AUMENTAR O NÚMERO DE COMPRADORES NO UNIVERSO DE PROSPECTADOS - O êxito dessa actividade depende da qualidade da prospecção. Quando maximiza a prospecção, você aumenta o universo de compradores entre os prospectados. Naturalmente, suas possibilidades de vender mais aumentam. QUANTO MAIS, MELHOR!
3. AUMENTAR O VOLUME DE COMPRA DE CADA CLIENTE - Pode-se pensar que para vender mais só é preciso fazer o cliente comprar mais. Porém, sem formar um universo de compradores em potencial, como o vendedor vai desenvolver essa actividade? Em resumo, se o seu universo de compradores em potencial for maior, você tem a possibilidade de obter mais compradores para os seus produtos e de fazer com que cada um desses compradores compre mais.

QUESTÕES BÁSICAS

Vender é uma actividade em constante evolução, visto que lida prioritariamente com pessoas. Logo, o que estava dando certo em determinado momento pode deixar de dar em outro... para acompanhar o rítmo do mercado, e das pessoas que o compõem, questione-se constantemente sobre o que fazer e o que deixar de fazer. As perguntas básicas a serem feitas são:
- O que eliminar?
- O que manter, aumentar ou diminuir?
- O que introduzir ou inovar?
Você pode também observar o que fazem os outros vendedores, de preferência os mais experientes.

CAPÍTULO 4
CONHECENDO MELHOR O COMPRADOR

O que pode parecer difícil torna-se até mais fácil quando se aplicam técnicas adequadas. Portanto para conhecer um comprador, seja um exímio obsevador. A aparência, o comportamento, os gestos, o modo de movimentar-se, a maneira de falar - tudo é revelador. Escute com atenção as solicitações e observações do comprador a fim de poder identificar o seu tipo psicológico. "Escute com o cérebro e com o coração". O restante dependerá da técnica que você usar e do tratamento que dispensar a ele.

O CLIENTE GOSTA DE :
- Sentir-se à vontade ( não gosta de ser pressionado ou manipulado), ele aceita melhor os esforços que forem feitos para lhe amostrar os benefícios do produto, mas você vendedor tem que evitar deixar ele nervoso ou impaciente.
- Ser tratado com cortesia. Cortesia aqui não é a mesma coisa que polidez ou educação, você pode ser muito bem educado e não manifestar qualquer sinal de interesse pelo comprador. Cortesia é o interesse sincero pelo cliente. Dedicar ao cliente atenção que merece.
- Sintir-se no controle da situação. O vendedor tem que controlar a situação em função do cliente de modo que ele se sinta no controle.

OS QUATRO TIPOS BÁSICOS DE COMPRADORES

* COMPRADOR MODERNO - Adora novidades, coisas diferentes.
Para atender a ele, amostra-lhe novidades reforçando as características modernas e interessantes dos produtos, enumerando todas as suas funções e enfatizando o quão são diferentes das já existentes no mercado.
* COMPRADOR AMÁVEL - Costuma ir às compras com amigos também amáveis. Para atender a ele seja sincéro, mantenha o bom humor e "trate-o com delicadeza".
* COMPRADOR OBJECTIVO - Não converse muito com ele e não amostre novidades. Ele não costuma sair para fazer compras, mas para comprar alguma coisa especificamente. Para atender a ele, mostre onde está o produto solicitado e responda de forma rápida e objectiva, "sem puxar a conversa".
* COMPRADOR EXIGENTE - Ele conhece muito bem o que quer. Conhece as características e qualidades do produto que deseja. Atenda-lhe sem pressa e com muita atenção.

CAPÍTULO 5
IMPORTÂNCIA DE CONTEXTO EM VENDAS

OS CINCO PADRÕES LINGUÍSTICOS QUE LEVAM A COMPORTAMENTOS DIFERENTES :
1. A ATITUDE REACTIVA OU PRÓ- ACTIVA - é detectada pelo modo de falar e pela estrutura das frases
2. OS VALORES - são representados pelas palavras-chave que estados mentais importantes.
3. QUANTO Á DIRECÇÃO " buscar"reprenta inclusão de coisas, pessoas e ou situações da vida enquanto evitar representa exclusão.
4. Quando a FONTE de motivação é interna, a pessoa decide por si só , quando é externa , ela depende de algo dito por outros .
5. As PALAVRAS-CHAVE de quem decide por semelhança são " mesmo" e " melhor", e as de quem decide por diferença são "mas" e "diferente" - Decisão.

CAPÍTULO 6
COMO FUNCIONA O PROCESSO DE CONVENCIMENTO

MÉTODO DE PROCESSAMENTO - Um factor importante para que ocorra o cconvencimento é o método como a informação é processada no cérebro. Que critérios definem se há informação o bastante para que ocorra o convencimento:
* POR REPETIÇÃO - Para compradores que se convencem pela repetição, o ideal é mostrar o produto mais de uma vez, falar sobre ele mais de uma vez e deixar que o utilizem.
* AUTOMÁTICO - Compradores que processam informação por este método, não precisam recebé-las mais de uma vez para dar "asas" à imaginação, convencendo-se automaticamente.
* PAUSADO - Os compradores que precisam de tempo, dê-lhes o tempo de que necessitarem ou antecipe o tempo para eles. Leve-os por exemplo , a imaginar uma semana depois da conversa que vocês estiverem tendo.
* CRÍTICO - O convencimento nunca ocorre totalmente e o processo tem sempre de começar do zero.

CAPÍTULO 7
O QUE FAZER NO POIS- VENDA?

" ERROS, ACERTOS E O QUE PODE SER MELHORADO" é o que é útil observar no pois- venda.

* ERROS - Avalie todo o processo, da prospecção ao encerramento e relacione tudo o que na sua percepção, você possa ter feito de maneira errada. Peça ao seu gerente ou supervisor que apontem os seus erros. Isso o fortalecerá.
* ACERTOS - Relacione tudo o que tenha feito de maneira errada, assimacompanhará a evolução de seu próprio desempenho.
* O QUE PODE SER MELHORADO - visualize todo processo de venda que estiver sendo avaliado. Em algumas situações, você não tem uma sensação incômoda de que poderia ter feito melhor? Pois são esses casos, que deve relacionar para melhorar no futuro.

CAPÍTULO 8
NETWORK MARKETING E E-COMMERCE

Network marketing ou marketing de rede - é a venda directa ao consumidor, por meio de redes de distribuidores independentes que captam novos distribuidores e lhes oferecem o suporte necessário para o bom desempenhoda função. Em venda directa, os vendedores, representantes ou consultores ganham pelo que vendem directamente ao consumidor. Em marketing de rede os distribuidores ganham tanto pelo que vendem quanto pelo que é vendido pelos distribuidores que patrocinam, sendo que os próprios distribuidores constituem a maioria dos clientes.
Network marketing é uma actividade comercial que se bem gerenciada constitue um canal alternativo de distribuição de produtos e serviços. Aqui o risco é significativamente menor.

OS 15 MANDAMENTOS DO DISTRIBUIDOR DE NETWORK MARKETING PARA SER BEM SUCEDIDO:

* Seja optimista, fixe metas, seja persistente, seja entusiástico, tenha iniciativa, administre seu tempo e esteja disposto a trabalhar duro, tenha disciplina e cobre resultados, concentre-se em seu aperfeiçoamento pessoal, seja firme e deixa claro o que deseja, acredite em você , trabalhe com pessoas optimistas e cooperativas, concentre-se em problemas específicos, compreenda e trabalhe bem com pessoas, trabalhe direcionado as suas metas, desenvolva hábitos de sucesso.

E-COMMERCE OU COMÉRCIO ELECTRÓNICO

Este tipo de comércio é o meio pelo qual se realizam transações comerciais através de computadores. Ele deixa o cliente mais a vontade, mas algumas vezes o cliente não se sente seguro realmente de estar falando com quem diz ser vendedor e tem medo de que seus dados pessoais sejam revelados ou capturados durante a transação.
CAPÍTULO 9
MARKETING E MEMÉTICA
Marketing nasceu da necessidade de escoar lucrativamente no mercado bens produzidos em larga escala. Esse tipo de produção ocorreu a partir da aplicação dos avanços da tecnologia ao maquinário industrial tornando a actividade comercial tão importante quanto actividades produtivas, como a agricultura e própria indústria.
Marketing pode-se dizer que é a ponte que liga empresas ao mercado . Ele constituie-se de um conjunto de elementos por meio dos quais empresas adquirem seus produtos ás necessidades do mercado, com vista ao lucro. Mas a cada dia, todo se modifica, as indústrias passam a produzir mais e melhor. E ele tem de encontrar formas de conciliar os interesses de ambos. Na área de serviços, para criar um cliente satisfeito e ter lucro na transação, temos de estabelecer uma relação de negócios sustentável, na qual dois factores são fundamentais ;
1. Satisfação dos compradores
2. Lucratividade dos vendedores
MEMÉTICA -  é uma ciência. Foi criada pelo Biologo inglês Richard Dawkins e resulta de uma abordagem multidiciplinar, envolvendo biologia, psicologia evolucionista e ciência cognocista para o estudo de idéias e crenças como unidades vivas. Ela está para os memes. Memes - são estruturas que contêm mensagens codificadas, lidam com o aspecto sóciocultural. As mensagens que existem nos memes irradiam comandos instruções, padrões culturais e normas sociais para a mente das pessoas. Meme é uma poderosa metáfora para o entendimento de como as idéias se propagam. Pode ser comportamento, uma crença, uma informação, logomar ou talento, nos quais se inclui o que você estiver para vender. Eles precisam de um transmissor e os veículos de comunicação cumprem esse papel com muita propriedade.
CAPÍTULO 10
APRESENTAÇÃO EFICAZ EM VENDAS
CONHECENDO O PRODUTO
PERGUNTAS BÁSICAS:
O que é o meu produto? O que estou vendendo? Ele serve para quê? Qual é o seu valor objectivamente falando? Quanto é que ele pode valer subjectivamente falando? O que existe por trás de produto?Quem é o fabricante e onde está instalado?Trata-se de empresa conhecida no mercado ou está ingressando  nele agora? Qual é a reputação desse fabricante no mercado? Como e de quê é feito? Qual é a sua durabilidade? Quais são as suas características físicas,cor, peso, medida, resistência...? Qual é a sua disponibilidade para o cliente ( pronta entrega, programada,lista de espera...)?
CONHECENDO O MERCADO
PERGUNTAS BÁSICAS:
Qual é o seu mercado? quem são os seus concorrentes? Como o seu produto se posiciona nesse mercado?Que vantagens ou desvantagens o seu produto tem em relação ao concorrente? Como se tem desenvolvido o segmento de  mercado específico do seu produto e quais as espectativas de crescimento,...?
Para prospectar compradores, é preciso saber quem é o comprador do seu produto ( dados sócioeconómicos), onde ele se encontra ( dados demográficos), quais são os valores dominantes desse comprador ( dados culturais), que tipo de linguagem ele usa, qual é o seu histórico de compras, qual o melhor meio de comunicação para falar com o seu comprador,como obter uma entrevista com ele, o que você pretende com a entrevista? 

CAPÍTULO 11
SEGREDOS QUE FUNCIONAM EM VENDAS E  VIDA
-  Exerça a sua função, saiba valorizar a sua relação com o cliente, ultrapasse a barreira do não, combata vícios de linguagem, aprenda a trabalhar com perguntas abertas e direcionadas, saiba lidar com verdades e mentiras do cliente, seja hábil em lidar com os preços, defenda o seu preço....
  Vender sem estratégia de marketing é como piscar o olho para um apessoa no escuro: nós sabemos o que estamos fazendo, mas nínguém mais sabe. " Edgar Watson"
  Não vá pelo caminho já traçado, pois ele o levará somente aonde outros já foram. "Graham Bell"
 Se pudessemos vender nossa experiênciaa pelo preço que nos custou obtê-la, estariamos milionários. "pauline Friedman"
 Se você está vendendo um serviço, está na verdade vendendo um relacionamento. "Dr Lair Ribeiro"
 O único meio de evitar erros é adquirindo experiência, mas a única maneira de adquirir experiência é cometendo erros." Dr Lair Ribeiro"
Procure saber o que os clientes estão realmente comprando. Você pode pensar que está vendendo alimento quando na verdade, os clientes estão comprando uma experiência no teu restaurante ou loja. "Dr Lair Ribeiro"
Não faça uma venda.Conquiste um cliente."Katherine Barchetti"
O sucesso no mundo dos negócios depende do nosso poder de convencer as pessoas de que temos algo de que elas precisam. "Gerald Lee"
Clientes insatisfeitos são a nossa maior fonte de aprendizagem. " Bill Gates"
Antes de  tentar satisfazer o cliente, entenda e satisfaça a pessoa."Dr Lair Ribeiro"
O homem progride estranhamente somente perante um ambiente dasafiador. "Ron Hubbard"
Nada funciona melhor do que simplicidade.Complicar é fácil, difícil é simplificar. "Dr Lair Ribeiro"
Quem compra o que não precisa, acaba vendendo o que precisa. "Provérbio japonês"
A maioria dos vendedores desiste após ter ouvido o primeiro não. A maioria dos compradores compra após ter dito o terceiro não. Comprando o que não precisa porque o preço está baixo acaba lhe custando caro."Thomas Jefferson"
O homem que remove a montanha, começou carregando pequenas pedras." provérbio chinês"
PALAVRAS FINAIS 
O fim deste livro significa para si caro leitor, a aplicação do que aprendeu dele. Os conhecimentos que aqui aprendeu irão lhe ajudar em toda vida, quer seja na área de negócios ou  actividade que exerce. 
SOBRE O AUTOR DO  LIVRO
Dr Lair Ribeiro é Brasileiro, médico, viveu 17 anos nos E.U.A , adquirindo experiência nos campos educativo e empresarial. Estudou em várias Universidades norte americanas. Ele é conferencista internacional e autor de inúmeros "best sellers".
O Resumo do livro foi escrito por Félix Timana sob autorização do editor  Nissim Yehezkel.
Todos os direitos reservados à editora Leitura ltda.
Rua Pedra Bonita, 870 Barroca CEP. 30430-390 Belo Horizonte Mg  Brazil
Telefax: (031)33714902
www.editoraleitura.com.br  Email:leitura@editoraleitura.com.br 


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